Había una vez, un modelo de ventas donde las fuerzas comerciales debían seguir un protocolo estricto, que, en aquel momento, permitía alcanzar el tan anhelado cierre. El paso número uno, tenía que ver con romper el hielo, y para lograrlo, el vendedor debía observar detenidamente los espacios del cliente o sus movimientos y a partir de ello, iniciar una serie de preguntas, que irían fortaleciendo la relación y generando la confianza necesaria. Seguidamente, iniciaba el manejo de objeciones, relacionadas en su mayoría con el precio, el nivel de adaptación, la competencia, entre otros, para finalmente llegar al cierre, proceso que garantiza la venta del producto. El enfoque tradicional está centrado en la venta, donde se minimiza el proceso de conexión, relacionamiento e identificación de las necesidades, el mayor tiempo de la sesión se centra en la presentación completa del portafolio de productos y servicios y en el cierre, exigiendo un mayor esfuerzo para lograr el objetivo.
Ahora, los modelos de venta, para formar vendedores modernos y Neuroentrenadores comerciales, tienen como base, disciplinas y aplicaciones soportadas en Coaching, PNL, Neuroventas y la Neurocuántica mental; ciencias que tienen en cuenta las megatendencias del mundo y las integralizan al modelo: alto desarrollo tecnológico, cambio en las instituciones, cambio en la escala de valores, sociedades centradas en el exceso, comunicación a cero pesos, una sociedad en tiempo real y altamente conectada. Hoy, es necesario entender todas estas tendencias que llevan a que el cliente no quiera que le vendan, quiere que lo ayuden a comprar, quiere encontrar un saber digital, quiere un vendedor que lo atienda y lo entienda, un vendedor que muestre interés genuino y que entregue valor. Esta mirada se soporta no sólo en el producto o servicio que se ofrece, sino en el cómo se ofrece y se distribuye, o en el cuándo, relativo al momento de su consumo.
El enfoque en la venta moderna está centrado en el relacionamiento, generando relaciones de largo plazo, en la negociación de resistencias y en los acuerdos, entendiendo que el comprador y el vendedor no son adversarios, son complementarios, por tanto, el mayor tiempo de la sesión se centra en escuchar, compenetrarse y comunicarse, en entender y comprender las necesidades reales del cliente y partiendo de esta conexión y entendimiento, hacer la presentación específica de la solución; en este punto no es necesario presentar todo el portafolio, solo aquellas soluciones que realmente impactan positivamente al comprador. En estas condiciones, es el mismo comprador quien cierra la venta, se siente escuchado, comprendido y decide rápidamente.
Es por ello; que la venta moderna está soportada en 4 pilares fundamentales: La comodidad, entendida como aquella situación donde el cliente se siente cómodo, tranquilo y siente que está en el lugar indicado; la conexión, aquella capacidad de danzar con el otro en la misma sintonía desde la observación y la comunicación no verbal; el entendimiento, aquella capacidad de concebir y procesar ideas, sacar conclusiones y presentar opciones bajo un conocimiento adquirido y finalmente la capacidad de llegar a acuerdos, en condiciones GANA-GANA, donde el cliente se sienta satisfecho con la solución y el vendedor, también satisfecho y tranquilo con su proceso de venta, asegurando que el cliente lo busque en una segunda oportunidad.
El vendedor moderno está orientado al logro de resultados, tiene un motivo poderoso de vida, está concentrado en lo que quiere, es recursivo, es combativo, no suelta un proyecto hasta que lo alcanza, celebra cuando alcanza sus metas, está formado en las nuevas metodologías de la venta moderna y cada vez más, se nutre de información que le permita entender las megatendencias y la manera de gestionarlas.
Routine fx: Marketing SAS es una empresa colombiana con sede en Medellín y representaciones en el eje cafetero; con membresías en Argentina, Perú, Ecuador y Miami. Empresa que apoya en la aceleración de empresas y en la potencialización de personas a través de neuroentrenamientos comerciales y personales soportados en metodologías de Coaching, Neurociencias y PNL.
Presentamos seguidamente nuestras propuestas:
- Modelo de aceleración empresarial. Llevamos a las empresas a otro nivel de competitividad apoyando el incremento de ingresos y utilidades.
- Modelo Neuro Clienting Servix. Auditoría, medición y formación, enfocada en la voz del cliente y la experiencia.
- Auditorías de servicio al cliente. Servicio de investigación in situ para que la entidad se asegure de la calidad del servicio de sus colaboradores y de todo el proceso comercial.
- Formación empresarial. A través de nuestro aliado Instituto Mindment, instituto de formación y transformación, llevamos a las entidades a encontrar su mejor versión.
- Speaker pro con Coaching y PNL. Potenciamos las cualidades de oratoria, ejercicios y herramientas de Coaching y PNL para tener una mejor expresión con nuestro lenguaje no verbal.
- Lidermorfosis. Programa de formación integral para alcanzar los diferentes niveles de liderazgo: liderazgo en sí mismo, liderazgo de equipos y liderazgo organizacional.
- Neuroentrenamiento comercial y personal NECUP. Modelo de entrenamiento comercial con base en el coaching, la PNL, la neurociencia y las neuroventas para formar vendedores y directivos comerciales más competitivos.
- Influencer. Programa de crecimiento personal.
- Neuroentrenamiento Máster. Programa de formación integral con coaching y PNL que te llevará a otro nivel en tu vida personal y profesional.
Nuestro equipo de Consultores están todos certificados y ofrecemos modelos únicos y avalados por gremios nacionales e internacionales. Somos miembros de: Neuromind expertos en Neuromarketing, NECUP Modelo de Neuroentrenamiento comercial, SBDC Centro de desarrollo empresarial, Consultoría de la Universidad de Texas USA, la Red latinoamericana de PNL, Máster Coach 180 y Customer Experience LA.
Es posible el cambio… es necesario el cambio, hoy la brecha se cubre con la toma de una decisión argumentada.
Gloria Patricia Arias Cadavid- Partnership Routine Marketing
Celular de contacto: 3126347045 / www.routinemarketing.com
